付強(qiáng)說，企業(yè)服務(wù)被市場認(rèn)可的必要條件，就是積累成功的客戶案例。
文 | 鉛筆道記者 城北楊公
會(huì)議室內(nèi)，一家人工智能服務(wù)商與其供應(yīng)商正在談產(chǎn)品合作，沒想到最終談成的卻是融資合同。
這件事發(fā)生在今年5月，獵豹移動(dòng)想要主推商業(yè)地產(chǎn)機(jī)器人產(chǎn)品，需要內(nèi)置三維地圖和導(dǎo)航、導(dǎo)購服務(wù)。而2014年成立的“蜂鳥視圖”正好在為商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和智慧城市等領(lǐng)域客戶提供地圖編輯器、三維地圖引擎等空間資產(chǎn)管理產(chǎn)品及整體解決方案服務(wù)。
“對方感覺合作機(jī)會(huì)比較大，與其單純采購服務(wù)，不如直接投資進(jìn)行戰(zhàn)略合作。” 蜂鳥視圖創(chuàng)始人付強(qiáng)回憶，今年5月5日，他才剛剛接觸到獵豹移動(dòng)，8月份，數(shù)千萬元的A輪融資就順利到賬了。
如今，蜂鳥視圖已向超過2000家客戶提供服務(wù)，其中包括新城控股、中國鋁業(yè)、國投電力以及萬達(dá)集團(tuán)的300多家萬達(dá)廣場等，客戶量年增長率50%。公司已于2018年實(shí)現(xiàn)盈利。
注：付強(qiáng)承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
公務(wù)員辭職創(chuàng)業(yè)
今年40多歲的付強(qiáng)，曾在科技部做了11年的公務(wù)員。他常年接觸一些科技企業(yè)，也了解很多科技和創(chuàng)投的前沿信息。 2007年，30歲出頭的付強(qiáng)遞交了辭呈，進(jìn)入一家美資基金。
2011年，他離開基金公司，從事天使投資和技術(shù)交易工作。2012年，付強(qiáng)創(chuàng)辦了一家科技公司，提供的服務(wù)是基于可見光通信的室內(nèi)定位。用購物中心的LED燈做信標(biāo)，用手機(jī)攝像頭做接收端。消費(fèi)者進(jìn)店可以獲得定位導(dǎo)航，也可以獲得促銷信息，離開商場后還可以在App上下單。
然而，由于技術(shù)瓶頸和經(jīng)驗(yàn)不足，這個(gè)項(xiàng)目沒有落地成功，但付強(qiáng)借此機(jī)會(huì)接觸到了室內(nèi)定位以及空間資產(chǎn)領(lǐng)域，他發(fā)現(xiàn)室內(nèi)地圖應(yīng)用以及空間資產(chǎn)管理的痛點(diǎn)。
在傳統(tǒng)的空間資產(chǎn)管理方法中，紙質(zhì)圖紙的記錄耗時(shí)高、數(shù)據(jù)難以統(tǒng)一，導(dǎo)致如業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌落位等審批流程過程長，而且在數(shù)據(jù)頻繁更新的情況下，人力記錄易出錯(cuò)。與此同時(shí)，同一項(xiàng)目不同部門間的空間數(shù)據(jù)的維度不同，業(yè)務(wù)圖層數(shù)據(jù)比較混亂，一旦涉及到跨部門協(xié)作，數(shù)據(jù)整合的工作會(huì)導(dǎo)致效率低下，增加了管理成本。
明明都是同一片空間，為什么不能在同一張數(shù)據(jù)化地圖上進(jìn)行協(xié)作呢？
付強(qiáng)認(rèn)為自己發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，并在2014年創(chuàng)立了“蜂鳥視圖”。
付強(qiáng)認(rèn)為，空間資產(chǎn)有兩個(gè)理解維度，一種情況是，空間就是資產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)的招商、租賃都是圍繞空間資產(chǎn)來做的。在這點(diǎn)上，企業(yè)可以用室內(nèi)電子地圖來管理他們的空間資產(chǎn)。
從建設(shè)期的智慧工地，到運(yùn)營前期的業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商，到運(yùn)營期的租賃狀態(tài)可視化、物業(yè)管理可視化等，室內(nèi)電子地圖可以貫徹商業(yè)地產(chǎn)的全流程。
“另一種理解是‘空間+其他資產(chǎn)’的結(jié)合，這就是結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，讓你的空間和資產(chǎn)發(fā)生關(guān)聯(lián)。” 地圖不僅是地圖，在付強(qiáng)的構(gòu)想中，諸如工廠、電站等工業(yè)場景下，人與物的實(shí)時(shí)位置和狀態(tài)都可以接入到可視化系統(tǒng)里來，隨時(shí)可以判斷是否有異常。“工業(yè)領(lǐng)域的客戶體量更大，市場天花板也更高。”
這兩種理解，也是蜂鳥視圖“商業(yè)地產(chǎn)”和“工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)”的兩大業(yè)務(wù)方向。
線下到線上的平移
蜂鳥視圖的第一個(gè)客戶是寶馬中國，公司向其提供了“蜂鳥云平臺(tái)”的私有化部署及定制化服務(wù)。 從辦公室管理，到廠區(qū)訪客管理，再到工廠管理，繁重的空間和資產(chǎn)數(shù)據(jù)在蜂鳥私有化部署的云平臺(tái)上化為一串串?dāng)?shù)字，做到了“可視化管理”。
大公司人員變動(dòng)頻繁，工位如果變動(dòng)，工位上的綁定資產(chǎn)，諸如打印機(jī)、電腦之類的也要變動(dòng)。廠區(qū)方面，卡車、叉車等單位的工作軌跡回放，移動(dòng)速度監(jiān)控，以及生產(chǎn)線的生產(chǎn)狀況、物料資產(chǎn)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，都在傳感器的配合下實(shí)時(shí)上傳到可視化系統(tǒng)里。
員工和訪客也被蜂鳥視圖標(biāo)簽化處理，一旦有人員威脅安全生產(chǎn)，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)出預(yù)警，配合安保部門工作。
同一項(xiàng)目不同部門，在系統(tǒng)中擁有不同權(quán)限，蜂鳥視圖根據(jù)工作職能設(shè)置了不同圖層，按照權(quán)限分別解鎖。
“原本不是一個(gè)部門的工作，經(jīng)過我們的服務(wù)，共同使用了同一張三維地圖，這就是蜂鳥視圖一直倡導(dǎo)的‘一圖多用，降本增效’的理念。”付強(qiáng)表示，這樣的一套解決方案，蜂鳥視圖用60天就能完成。
解決方案常有，但大客戶不常有。蜂鳥視圖為了更快地獲取小體量客戶，同時(shí)也在提供通用化服務(wù)，通過地圖制作和SDK收取服務(wù)費(fèi)用。
付強(qiáng)介紹，在蜂鳥云平臺(tái)中，客戶可以上傳CAD圖紙，再由蜂鳥制作三維地圖。地圖制作完成后，客戶可以通過蜂鳥地圖編輯工具進(jìn)行地圖信息的修改、維護(hù)，從而進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃及物業(yè)管理。
蜂鳥地圖編輯器的操作界面。
客戶為了打造App、小程序、一體機(jī)等不同平臺(tái)的地圖應(yīng)用，需要接入不同的終端和平臺(tái)進(jìn)行操作。在這項(xiàng)業(yè)務(wù)中，客戶又會(huì)用到蜂鳥視圖三維地圖引擎，蜂鳥會(huì)以SDK的形式交給用戶二次開發(fā)，還支持本地化部署。 “這項(xiàng)服務(wù)我們覆蓋了客戶中近20000名開發(fā)人員。”
新戰(zhàn)場：商業(yè)地產(chǎn)
實(shí)際上，2017年前，蜂鳥視圖主要客戶是小型商場、法院、工廠等，沒有做過數(shù)據(jù)量龐大的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。“雖然我認(rèn)為地圖可以不僅僅是地圖，但2017年之前我們依然是在地圖上做文章。我們也想把地圖和大型集團(tuán)的營銷結(jié)合起來，但一直沒有機(jī)會(huì)。”
由于蜂鳥視圖的全要素地圖編輯工具在全國開發(fā)較早，也或許因?yàn)榉澍B視圖長期關(guān)注室內(nèi)地圖，很多競爭對手并不關(guān)注室內(nèi)場景，因此萬達(dá)集團(tuán)找到了蜂鳥視圖。
“他們直接提出需求：要把空間管理運(yùn)營成本降低30%，問我們能不能做到。”付強(qiáng)認(rèn)為可以，雙方立即開展了產(chǎn)品與行業(yè)的磨合。
他坦言，通過這次合作，萬達(dá)集團(tuán)幫蜂鳥視圖提升了對商業(yè)地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)，從行業(yè)基礎(chǔ)名詞的解釋，到需求的理解、產(chǎn)品的打磨，以及如何把業(yè)務(wù)真正地落地到商業(yè)地產(chǎn)里，“萬達(dá)一直在教育我們，幫我們成長。”
付強(qiáng)透露，通過萬達(dá)的經(jīng)典案例，蜂鳥視圖接觸到更多的商業(yè)地產(chǎn)客戶。也是從那以后，蜂鳥視圖從以地圖為基礎(chǔ)的空間管理工具，過渡為室內(nèi)空間資產(chǎn)數(shù)據(jù)平臺(tái)，引入了商業(yè)地產(chǎn)所需要的招商數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)分析，以及物業(yè)管理等功能。
某Shopping Mall 的蜂鳥可視化系統(tǒng)截圖。
“做企業(yè)服務(wù)，必須要做經(jīng)典案例，打一個(gè)標(biāo)桿出來。”付強(qiáng)記得在一次早已“內(nèi)定”的招標(biāo)會(huì)上，“陪標(biāo)”的蜂鳥視圖拿出萬達(dá)招商租賃開發(fā)系統(tǒng)的案例之后，競標(biāo)負(fù)責(zé)人馬上來了興趣，招標(biāo)結(jié)束后，這名負(fù)責(zé)人到訪蜂鳥視圖，詳細(xì)了解了產(chǎn)品，當(dāng)場達(dá)成合作意向。
目前，蜂鳥視圖的業(yè)務(wù)已經(jīng)落地商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、園區(qū)以及公共服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域超過500家客戶，累計(jì)服務(wù)項(xiàng)目在2000項(xiàng)左右，其中包括數(shù)十家國內(nèi)樞紐城市的火車站、機(jī)場以及超300家萬達(dá)廣場。
