軟件開發商Aleran Software公司首席執行官Alex Sayyah日前為電子商務企業分享了在構建B2B電子商務受眾的五個經驗和教訓。
他表示，近年發生的新冠疫情揭露了企業的辦公室、供應鏈和公共衛生系統的脆弱性。各行業領域都在爭先恐后地尋找新的方法來吸引、吸引和服務客戶??。也有很多企業失去了他們認為合作關系堅如磐石的長期客戶。隨著長期以來對市場需求的假設發生變化，每家企業都被迫調整、重組或適應。
然而，新的一年肯定會有所不同。B2B的蓬勃發展是因為很多企業的業務正在轉向電子商務。根據調研機構Forrester Research公司的最近預測，美國B2B電子商務規模將從2020年的1.1萬億美元飆升至2023年的1.8萬億美元。很多企業巧妙地將整個銷售過程轉移到了數字領域。
這些趨勢為B2B公司提供了發展路線圖。如果無法擊敗電子商務，那么就加入它。雖然可能無法保證，但如果企業了解其聽眾并接受從去年市場競爭中吸取的五個經驗和教訓，將增加成功的機會。
1.關系
人際關系比以往任何時候都更重要，至少現在是這樣。B2B不僅要了解目標受眾，還要了解買家購買的過程。坦率地說，B2B目標潛在客戶可能不會主動與企業聯系，直到他們花費大量時間研究企業的產品、服務、業務、品牌和聲譽之后。
需要牢記這些數字：多達70%的B2B買家甚至在聯系銷售人員之前就決定進行購買。超過70%的人在購買前進行在線調查。90%的人表示在線內容在他們的購買決定中扮演著重要的角色，62%的人進行網絡搜索，這是他們購買的三個步驟之一。現在33%的人在線研究產品，這比新冠疫情發生之前還要多。將近90%的人通常自己完成全部或部分購買過程。
在買家到達入口之前，需要有更多的基礎需要覆蓋，這意味著企業的存在、內容和消息必須在遇到商業客戶之前保持一致。提前控制敘述是這些關系的開始。
2.入口
很多企業將業務轉向數字平臺，但新冠疫情為面對面的銷售帶來很大的推動力。麥肯錫公司發現，很多B2B銷售團隊希望等待顧客再次上門，但只有20%的B2B買家愿意返回面對面銷售。
這種情況已經延伸到所有領域，包括以現場銷售為常態的樣品場景，例如醫療和制藥。即使在疫情結束之后，75%的賣家和買家現在更喜歡遠程銷售。社會、行為和后勤將會發生巨大的轉變，而電子商務是新的入口。
3.技術
企業需要發展并傾向于與目標受眾建立關系，但這些關系只會與企業部署的技術一樣好。技術就是連接，很多企業擔心數字平臺會影響他們品牌的風格和聲譽。但是，如果選擇了正確的解決方案，將有更多的互動、更多的聯系和更多的機會來傳達品牌形象。當電子商務成為考慮B2B復雜性而設計的高質量全渠道解決方案的一部分時，電子商務將飛速發展。
仍然不確定技術是否是答案？B2B生態系統中的主要參與者私募股權公司密切關注未來發展，了解他們，就可以了解今年正在往哪個方向發展。
例如，私募股權公司Sterling集團聘請的技術總監Carsten Weber主要的任務是加強投資組合中的技術價值創造。Sterling將技術投資視為促進工業公司創造價值的有意義機會的關鍵方式。數字優先業務增長戰略不是暫時的趨勢，而是差異化因素。因此，沒有技術，就沒有更具意義的價值創造機會。
4.聯系
這似乎違反直覺，但數字化推動了更多的人際關系。當今最引人注目的悖論之一是，雖然市場更加復雜，而買家經歷的旅程更加復雜，但這種復雜性和旅程顯然是勢在必行的。企業將其數字游戲與價值觀和最佳實踐聯系起來，將使其銷售團隊能夠提供無可挑剔的響應能力、個性化和靈活性。如果不知道在銷售過程中是否存在差距，則可能面臨挑戰。
另一個悖論是：鑒于人們對遠程平臺的依賴，B2B和B2C比以往任何時候都更加相關。B2B一直將B2C視為如何最好地吸引和建立客戶群的線索。在通常情況下，B2B購買過程涉及6到10位決策者，他們每個人都根據自己的議程、關注點和彼此之間的關系進行研究。
與新冠疫情造成的快速變化同時發生的是技術和工藝開發的快速發展。新的競爭對手不斷涌現。企業的工作是讓決策過程變得更容易、更簡單，而且更有意義。
5.聯系就是忠誠
企業總是需要了解客戶對他們的關系有何看法。如果不知道，可能就會失去聯系。
企業了解整合線上和線下營銷工具（仍然可以撥打電話聯系）和與營銷協同工作的智能銷售團隊的全渠道營銷策略的力量和范圍。企業將能夠保持聯系。旨在與參與購買的所有決策者建立持久的聯系和關系。
雖然擁有所有信息很關鍵，但為企業的團隊提供更多信息（例如演示、演練、印刷、數字資產、交互式目錄），因此每個聯系點也是一個用來教育和啟發的機會。企業的用戶應該能夠理解和欣賞其特性、功能和價值。他們知道的越多，他們就越能獲得企業提供的價值。
B2B進化的美妙之處在于，人們現在擁有知道如何創建成功的多維B2B銷售策略的工具、技術和智慧。而現在要做的就是堅持到底。
